30-05-17

Gelijke karakters kunnen ook beter onderhandelen

Onderhandelingen worden het meest efficiënt gevoerd indien alle betrokken partijen overeenstemmende persoonlijkheden hebben, ook wanneer die eigenschappen vooral negatief blijken. Dat is de conclusie van een onderzoek onder leiding van wetenschappers aan de University of Georgia bij meer dan tweehonderd onderhandelaars. De resultaten van de studie maken volgens de onderzoekers duidelijk dat organisaties vooraf moeten overwegen welke vertegenwoordigers naar onderhandelingen worden gestuurd, waarbij ook goed aan wordt gedaan rekening te houden met de delegaties die door de tegenpartijen worden afgevaardigd.

“Algemeen wordt verwacht dat open en aangename karakters met een coöperatieve instelling de beste basis bieden voor een onderhandeling,” betoogt onderzoeksleider Fadel Matta, professor management aan de University of Georgia. “Maar dat blijkt niet in alle omstandigheden op te gaan. Een coöperatief en extravert karakter is bij onderhandelingen niet altijd een garantie op succes. Er kon immers worden vastgesteld dat ook door een gemeenschappelijk ongenoegen een overeenstemming kan worden bereikt. In wezen zijn onderhandelingen een vorm van relaties. Net zoals bij relaties worden de beste resultaten bereikt wanneer alle partijen dezelfde benadering hanteren.”

“Wanneer naar de persoonlijkheid van één onderhandelaar wordt gekeken, kan geen verband worden gevonden met de uitkomst van de gesprekken, maar wel kunnen duidelijke conclusies worden getrokken wanneer de karakters van alle deelnemers worden vergeleken,” benadrukt professor Matta. “Onderhandelingen tussen personen die gelijkaardige scores halen op extraversie en vriendelijkheid, bleken immers vlotter te verlopen en sneller te kunnen worden afgerond dan met gesprekspartners die grotere verschillen in karaktereigenschappen lieten optekenen. Bovendien bleken alle partijen na de onderhandelingen ook een positiever gevoel te koesteren over de uitkomst.”

Het fenomeen moet volgens Fadel Matta worden toegeschreven aan de positieve impressies die oprijzen wanneer de onderhandelaars bij elkaar gemeenschappelijke elementen ervaren.

Lees Verder

11:09 Gepost door Marcho in Actualiteit | Permalink | Commentaren (0) | Tags: onderhandelingen |  Facebook |

De commentaren zijn gesloten.