19-03-18

Gematigde boosheid kan onderhandelingen vooruit helpen

Bij onderhandelingen leveren zware woedebuien meestal weinig concessies op. Een lichtere vorm van boosheid dan daarentegen wel tot de verhoopte toegevingen leiden. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de Rice University en de Northwestern University. Vastgesteld werd dat de impact van de uitdrukking van boosheid tijdens onderhandelingen afhankelijk is van de intensiteit van de emotionele expressie. In het algemeen wordt gesteld dat een gematigde vorm van boosheid beter is dan een neutrale houding. Een beleefde vorm van kwaadheid wordt immers als een teken van kracht beschouwd.

“Zware woedebuien leveren daarentegen weinig resultaten op,” zegt onderzoeksleider Hajo Adam, professor management aan de Rice University. “Men vindt immers deze felle uitingen van boosheid ongepast. Expressies van kwaadheid leidt ook tot minder goede gevoelens over de algemene onderhandelingsrelatie.” De onderzoekers merken op dat eerder al werd bekeken of de uitdrukking van boosheid tijdens onderhandelingen uiteindelijk tot een positieve of negatieve uitkomst zouden leiden, maar in werkelijkheid moet volgens hen ook worden bestudeerd op welke manier die kwaadheid kan worden geventileerd.

Uit het onderzoek bleek dat een toename van de boosheid tijdens onderhandelingen in een eerste fase ook tot grotere concessies konden leiden. Op een bepaald ogenblik bleek echter een maximale opbrengst te zijn bereikt. Indien de intensiteit van de boosheid op dat ogenblik nog verder wordt opgedreven, bleek de bereidheid tot concessies bij de tegenpartij opnieuw af te nemen. De onderzoekers merken nog op dat verder onderzoek nodig is om te onderzoeken op welke manier emotionele expressies een impact op interpersoonlijke relaties kunnen hebben. Bovendien moet worden bekeken op welke manier andere emoties - zoals geluk, ontgoocheling of trots - een impact zouden kunnen hebben.

Lees Verder

17:52 Gepost door Marcho in Actualiteit | Permalink | Commentaren (0) | Tags: onderhandeling |  Facebook |

De commentaren zijn gesloten.