19-03-18

Gematigde boosheid kan onderhandelingen vooruit helpen

Bij onderhandelingen leveren zware woedebuien meestal weinig concessies op. Een lichtere vorm van boosheid dan daarentegen wel tot de verhoopte toegevingen leiden. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de Rice University en de Northwestern University. Vastgesteld werd dat de impact van de uitdrukking van boosheid tijdens onderhandelingen afhankelijk is van de intensiteit van de emotionele expressie. In het algemeen wordt gesteld dat een gematigde vorm van boosheid beter is dan een neutrale houding. Een beleefde vorm van kwaadheid wordt immers als een teken van kracht beschouwd.

“Zware woedebuien leveren daarentegen weinig resultaten op,” zegt onderzoeksleider Hajo Adam, professor management aan de Rice University. “Men vindt immers deze felle uitingen van boosheid ongepast. Expressies van kwaadheid leidt ook tot minder goede gevoelens over de algemene onderhandelingsrelatie.” De onderzoekers merken op dat eerder al werd bekeken of de uitdrukking van boosheid tijdens onderhandelingen uiteindelijk tot een positieve of negatieve uitkomst zouden leiden, maar in werkelijkheid moet volgens hen ook worden bestudeerd op welke manier die kwaadheid kan worden geventileerd.

Uit het onderzoek bleek dat een toename van de boosheid tijdens onderhandelingen in een eerste fase ook tot grotere concessies konden leiden. Op een bepaald ogenblik bleek echter een maximale opbrengst te zijn bereikt. Indien de intensiteit van de boosheid op dat ogenblik nog verder wordt opgedreven, bleek de bereidheid tot concessies bij de tegenpartij opnieuw af te nemen. De onderzoekers merken nog op dat verder onderzoek nodig is om te onderzoeken op welke manier emotionele expressies een impact op interpersoonlijke relaties kunnen hebben. Bovendien moet worden bekeken op welke manier andere emoties - zoals geluk, ontgoocheling of trots - een impact zouden kunnen hebben.

Lees Verder

17:52 Gepost door Marcho in Actualiteit | Permalink | Commentaren (0) | Tags: onderhandeling |  Facebook |

30-08-13

Opwinding kan positieve impact hebben op onderhandelingen

Zweetaanvallen en een versnelde hartslag kunnen een positieve impact hebben op onderhandelingen. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan het Massachusetts Institute of Technology (MIT). De Amerikaanse onderzoekers stellen dat de resultaten van de studie uitwijzen dat zenuwachtigheid niet altijd een negatieve impact heeft op de uitkomst van onderhandelingen. Personen die naar de onderhandelingen uitkijken, blijken volgens de onderzoekers een positieve impact te ervaren van opwinding. Collega’s die tegen de onderhandelingen opkeken, blijken daarentegen een negatieve impact te ervaren. Volgens de wetenschappers is het principe ook van toepassing op redevoeringen, sportprestaties of examens.

Lees Verder

16:06 Gepost door Marcho in Actualiteit | Permalink | Commentaren (0) | Tags: onderhandeling |  Facebook |

11-08-13

Gedecentraliseerde loononderhandeling voordelig voor alle partijen

Collectieve loononderhandelingen leveren weinig meerwaarde op Zowel bedrijven als werknemers halen voordeel uit een flexibel weddesysteem. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de University of Copenhagen, die over een periode van tien jaar de loonevolutes in de Deense privésector hebben opgevolgd. De onderzoekers stellen dat de gemiddelde salarissen stijgen wanneer werkgever en werknemer op een individuele basis over het loon kunnen onderhandelen, terwijl collectieve afspraken tot een vast loonniveau voor alle medewerkers leiden. Er wordt aan toegevoegd dat zelfs medewerkers onderaan de hiërarchie zouden profiteren van een gedecentraliseerde salarisonderhandeling.

“Uit het onderzoek bleek dat de loonsverhoging bij Deense werknemers door individuele onderhandelingen gemiddeld 5 procent hoger lag dan bij collectief onderhandelde barema’s,” merkt onderzoeksleider Jakob Roland Munch, professor economie aan de University of Copenhagen, op. Werknemers met een hogere opleiding en een grotere werkervaring bleken de grootste voordelen te halen uit de individuel onderhandelingen. In die groep werden loonsverhogingen opgetekend die 7 procent hoger lagen dan de collectief onderhandelde barema’s. Bij werknemers met een beperkte opleiding en weinig werkervaring werd echter ook nog een surplus van 3 procent geregistreerd.

Een systeem van individuele loononderhandelingen zorgt er volgens de onderzoekers voor dat bedrijven zich beter kunnen aanpassen aan de marktomstandigheden en dan ook productiever kunnen zijn. “Door een flexibele verloning kunnen bedrijven medewerkers volgens de eigen mogelijkheden vergoeden,” zegt professor Munch. “De flexibele verloning maakt het immers mogelijk om cruciale werknemers met een beter salarisaanbod verder aan zich te binden, terwijl het aan bedreigde personeelsleden een kans biedt om hun tewerkstelling door loontoegevingen veilig te stellen. Een systeem van individuele loononderhandelingen leidt dan ook tot een lager personeelsverloop.”

Lees Verder

14:01 Gepost door Marcho in Actualiteit | Permalink | Commentaren (0) | Tags: salaris, onderhandeling |  Facebook |

28-07-13

Onderhandelaars moeten met concrete gegevens werken

Tijdens onderhandelingen mag er niet met afgeronde getallen worden gehandeld, maar moeten precieze cijfers worden vernoemd. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de Columbia Business School bij meer dan twaalfhonderd onderhandelaars. De Amerikaanse onderzoekers stelden vast dat het vermelden van exacte bedragen aan partijen bovenhand kan opleveren bij onderhandelingen. De resultaten van de studie gaan volgens de onderzoekers regelrecht in tegen de strategie van vele onderhandelaars, die er vaak de voorkeur aan geven om vaag te blijven met cijfers en bedragen.

Lees Verder

14:02 Gepost door Marcho in Actualiteit | Permalink | Commentaren (0) | Tags: onderhandeling |  Facebook |

20-05-13

Etnische achtergrond bepaalt efficiëntie verontwaardiging

De etnische achtergrond kan een impact hebben op de efficiëntie die de uitdrukking van verontwaardiging tijdens onderhandelingen kan hebben. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de New York University. De onderzoekers stelden vast dat verontwaardigde Oost-Aziatische onderhandelaars als hardere onderhandelaars worden bestempeld dan boze Europees-Amerikaanse collega's en daardoor aan de onderhandelingstafel bij de tegenpartijen een grotere bereidheid tot samenwerking kunnen afdwingen. De onderzoekers stellen dat met deze culturele verschillen rekening gehouden dient te worden, aangezien onderhandelingen bij bedrijven steeds internationaler worden getint.

Lees Verder

10:59 Gepost door Marcho in Actualiteit | Permalink | Commentaren (0) | Tags: onderhandeling |  Facebook |