30-05-17

Gelijke karakters kunnen ook beter onderhandelen

Onderhandelingen worden het meest efficiënt gevoerd indien alle betrokken partijen overeenstemmende persoonlijkheden hebben, ook wanneer die eigenschappen vooral negatief blijken. Dat is de conclusie van een onderzoek onder leiding van wetenschappers aan de University of Georgia bij meer dan tweehonderd onderhandelaars. De resultaten van de studie maken volgens de onderzoekers duidelijk dat organisaties vooraf moeten overwegen welke vertegenwoordigers naar onderhandelingen worden gestuurd, waarbij ook goed aan wordt gedaan rekening te houden met de delegaties die door de tegenpartijen worden afgevaardigd.

“Algemeen wordt verwacht dat open en aangename karakters met een coöperatieve instelling de beste basis bieden voor een onderhandeling,” betoogt onderzoeksleider Fadel Matta, professor management aan de University of Georgia. “Maar dat blijkt niet in alle omstandigheden op te gaan. Een coöperatief en extravert karakter is bij onderhandelingen niet altijd een garantie op succes. Er kon immers worden vastgesteld dat ook door een gemeenschappelijk ongenoegen een overeenstemming kan worden bereikt. In wezen zijn onderhandelingen een vorm van relaties. Net zoals bij relaties worden de beste resultaten bereikt wanneer alle partijen dezelfde benadering hanteren.”

“Wanneer naar de persoonlijkheid van één onderhandelaar wordt gekeken, kan geen verband worden gevonden met de uitkomst van de gesprekken, maar wel kunnen duidelijke conclusies worden getrokken wanneer de karakters van alle deelnemers worden vergeleken,” benadrukt professor Matta. “Onderhandelingen tussen personen die gelijkaardige scores halen op extraversie en vriendelijkheid, bleken immers vlotter te verlopen en sneller te kunnen worden afgerond dan met gesprekspartners die grotere verschillen in karaktereigenschappen lieten optekenen. Bovendien bleken alle partijen na de onderhandelingen ook een positiever gevoel te koesteren over de uitkomst.”

Het fenomeen moet volgens Fadel Matta worden toegeschreven aan de positieve impressies die oprijzen wanneer de onderhandelaars bij elkaar gemeenschappelijke elementen ervaren.

Lees Verder

11:09 Gepost door Marcho in Actualiteit | Permalink | Commentaren (0) | Tags: onderhandelingen |  Facebook |

06-05-14

Onderhandelaars moeten emoties onder controle houden

Deelnemers aan onderhandelingen moeten zich bewust zijn over de expressie van hun emoties, want hun gesprekspartners kunnen aan hun gezichtsuitdrukkingen een aantal conclusies verbinden. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de Marshall School of Business van de University of Southern California. De studie illustreert volgens de onderzoekers de complexe impact die emoties kunnen hebben op zakelijke interacties. Het onderzoek toont bovendien aan dat gezichtsuitdrukkingen in onderhandelingen even belangrijk zijn dan de woordkeuze en de inhoud van gepresenteerde voorstellen.

"Tijdens onderhandelingen moet men zijn emoties heel voorzichtig beheersen,” benadrukt onderzoeksleider Peter Carnevale, professor organisatie-management aan de Marshall School of Business. “De andere partijen aan tafel kunnen immers conclusies trekken uit de getoonde gelaatsuitdrukkingen. Een glimlach op het verkeerde ogenblik kan een negatieve impact hebben op de samenwerkings-intenties. Het onderzoek toont dan ook aan dat emoties een complexe rol hebben in zakelijke interacties. De studie maakt duidelijk dat de gelaatsuitdrukking tijdens een onderhandeling even belangrijk kan zijn dan gesproken woorden en voorstellen.”

“Onderhandelen vormt een kerncompetentie van het hedendaagse leiderschap en mangagement,” zegt Peter Carnevale. “Op de diverse werkplek is het vaak een grote uitdaging om samenwerking te kunnen creëren. Gezichtsuitdrukkingen die verschillende soorten emoties benadrukken, geven betekenis aan het gewone gesprek. Goede onderhandelaars zijn bedreven in het voeren van gesprekken en het voorleggen van oplossingen, maar ook in het beheersen van hun gezichtsuitdrukkingen. Soms is het niet aangewezen grote tevredenheid te tonen bij het sluiten van een overeenkomst, want de tegenpartij zou kunnen vrezen benadeeld te zijn geweest. Elders kan het tonen van emoties echter de weg naar succes betekenen.”

Lees Verder

19:38 Gepost door Marcho in Actualiteit | Permalink | Commentaren (0) | Tags: onderhandelingen, emoties |  Facebook |