06-05-14

Onderhandelaars moeten emoties onder controle houden

Deelnemers aan onderhandelingen moeten zich bewust zijn over de expressie van hun emoties, want hun gesprekspartners kunnen aan hun gezichtsuitdrukkingen een aantal conclusies verbinden. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de Marshall School of Business van de University of Southern California. De studie illustreert volgens de onderzoekers de complexe impact die emoties kunnen hebben op zakelijke interacties. Het onderzoek toont bovendien aan dat gezichtsuitdrukkingen in onderhandelingen even belangrijk zijn dan de woordkeuze en de inhoud van gepresenteerde voorstellen.

"Tijdens onderhandelingen moet men zijn emoties heel voorzichtig beheersen,” benadrukt onderzoeksleider Peter Carnevale, professor organisatie-management aan de Marshall School of Business. “De andere partijen aan tafel kunnen immers conclusies trekken uit de getoonde gelaatsuitdrukkingen. Een glimlach op het verkeerde ogenblik kan een negatieve impact hebben op de samenwerkings-intenties. Het onderzoek toont dan ook aan dat emoties een complexe rol hebben in zakelijke interacties. De studie maakt duidelijk dat de gelaatsuitdrukking tijdens een onderhandeling even belangrijk kan zijn dan gesproken woorden en voorstellen.”

“Onderhandelen vormt een kerncompetentie van het hedendaagse leiderschap en mangagement,” zegt Peter Carnevale. “Op de diverse werkplek is het vaak een grote uitdaging om samenwerking te kunnen creëren. Gezichtsuitdrukkingen die verschillende soorten emoties benadrukken, geven betekenis aan het gewone gesprek. Goede onderhandelaars zijn bedreven in het voeren van gesprekken en het voorleggen van oplossingen, maar ook in het beheersen van hun gezichtsuitdrukkingen. Soms is het niet aangewezen grote tevredenheid te tonen bij het sluiten van een overeenkomst, want de tegenpartij zou kunnen vrezen benadeeld te zijn geweest. Elders kan het tonen van emoties echter de weg naar succes betekenen.”

Lees Verder

19:38 Gepost door Marcho in Actualiteit | Permalink | Commentaren (0) | Tags: onderhandelingen, emoties |  Facebook |