30-07-13

Beperkte opties doet consument naar alternatieven zoeken

Consumenten zijn meer geneigd om naar alternatieven te zoeken wanneer hen slechts één optie wordt aangeboden. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de Tulane University in New Orleans naar de aankoop van dvd-spelers, waarbij een keuze tussen twee exemplaren kon worden gemaakt. De onderzoekers stelden vast dat de verkoop vlotter kon worden gerealiseerd wanneer aan de consument beide opties werden aangeboden dan wanneer slechts één van de twee exemplaren te koop werd gesteld.

“Er wordt vaak opgemerkt dat het aanbieden van een brede waaier opties een aantal gevaren inhoudt,” voert onderzoeksleider Daniel Mochon aan. “In praktijk blijkt echter dat de consument ook negatief kan reageren wanneer hem te weinig keuzemogelijkheden worden aangereikt. Het isoleren van een optie, zelfs tijdelijk, kan de consument aanzetten om zijn zoektocht te intensifiëren, met het gevaar dat aan de aankoop van het product uiteindelijk wordt verzaakt. Wanneer slechts één optie wordt aangeboden, wordt bij de consument de wens gestimuleerd om naar bijkomende alternatieven te zoeken.”

“Verkopers moeten goed overwegen op welke manier opties aan de consument worden voorgesteld,” waarschuwt Daniel Mochon. “Het beperken van de opties kan een blijvende impact hebben op de uiteindelijke keuze. Consumenten die slechts één optie krijgen aangeboden, zullen vaak geneigd zijn om naar alternatieven op zoek te gaan, ook al worden er in tweede instantie nog bijkomende mogelijkheden ter beschikking gesteld. De reductie van de beschikbare opties tot één exemplaar blijkt geen goede strategie te zijn om het aankoopproces te vereenvoudigen.”

Lees Verder

13:14 Gepost door Marcho in Actualiteit | Permalink | Commentaren (0) | Tags: opties, marketing |  Facebook |