11-01-14

Cultuur belangrijk voor relatie tussen bedrijf en consument

Consumenten voelen zich meer vertrouwd met een verkoper uit dezelfde etnische groep. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de University of Texas bij nagenoeg driehonderd Amerikaanse klanten van blanke, Aziatische en Latijns-Amerikaanse herkomst van een financieel dienstenbedrijf. De onderzoekers stelden daarbij vast dat consumenten van Aziatische en Latijns-Amerikaanse herkomst een groter belang hechten aan het ras van de verkoper dan blanke klanten. Het onderzoek toont volgens de onderzoekers duidelijk aan dat cultuur een belangrijke functie heeft in de interactie tussen bedrijven en hun klanten.

Lees Verder

12:47 Gepost door Marcho in Actualiteit | Permalink | Commentaren (0) | Tags: cultuur, verkoper |  Facebook |

13-05-13

Signaal van rijkdom bij verkoper kan consument wegjagen

Signalen van opzichtige consumptie bij de verkoper kan de band met de consument ondermijnen. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de Pennsylvania State University. De onderzoekers voeren aan dat de relatie tussen verkoper en koper één van de belangrijkste elementen van de markteconomie vormt. Een inzicht in deze relaties is voor marketeers volgens de Amerikaanse wetenschappers vaak van cruciaal belang en moet dan ook goed worden overwogen op welke manier de consument wordt benaderd.

"Er zijn twee types van relaties tussen verkoper en koper," merkt onderzoeker Lisa Bolton, professor marketing aan het Smeal College of Business aan de Pennsylvania State University, op. "Enerzijds kan er sprake zijn van een verzorgende relatie, waarbij verwacht wordt dat de verkoper aandacht heeft vooral het welzijn van de consument, zoals in een relatie tussen arts en patiënt. Anderzijds is er een zakelijke benadering, waarbij de nadruk wordt gelegd op efficiëntie en waarde die voor de consument wordt gecreëerd, zoals bij een financieel adviseur."

"Bij opzichtige consumptie voelt de consument minder warmte voor de verkoper," merkt Lisa Bolton op. "Tegelijkertijd blijkt echter de impressie over de competentie van de verkoper toe te nemen. Vooral in een verzorgende relatie echter zal de opzichtige consumptie de band met de koper ondermijnen. Opzichtige consumptie wordt dan immers bestempeld als een streven naar zelfpromotie. Bij een zakelijke band zal opzichtige consumptie daarentegen een voordeel opleveren, aangezien de signalen van rijkdom worden beschouwd als een bewijs van succes en intelligentie."

Lees Verder

17:39 Gepost door Marcho in Actualiteit | Permalink | Commentaren (0) | Tags: verkoper, consumptie |  Facebook |

13-04-13

Extraverte persoonlijkheid haalt niet de beste verkoopcijfers

Extraverte, sociale en assertieve kenmerken worden vaak als cruciale vereisten bestempeld voor verkopers. Introverte personen worden daarentegen niet geschikt geacht voor een baan bij een salesteam. In werkelijkheid blijkt echter een tussenvorm tussen de extraverte en introverte persoonlijkheid de meest efficiënte verkoper te zijn. Dat is de conclusie van een onderzoek van wetenschappers aan de University of Pennsylvania naar de gerealiseerde transacties van meer dan driehonderd verkopers.

"Er wordt in de literatuur altijd volgehouden dat extraverte karaktereigenschappen verkopers tot betere prestaties zouden uitzetten, maar wetenschappelijk sluitende bewijzen zijn daarvoor nooit gegeven," merkt onderzoeksleider Adam Grant op. "Uit het onderzoek is gebleken dat extraverte persoonlijkheden in werkelijkheid geen superieure verkoopsresultaten laten optekenen. De meest efficiënte resultaten bleken daarentegen opgetekend te worden door personen die zowel extraverte als intraverte eigenschappen hadden."

"Extraverte en intraverte verkopers bleken over een periode van drie maand ongeveer hetzelfde zakencijfer te realiseren," zegt Adam Grant nog. "Gemengde persoonlijkheden presteerden echter 24 procent beter dan introverte collega's en verkochten zelfs 32 procent meer dan extroverte karakters. Het klassieke stereotype over de extraverte verkoper blijkt een belangrijk concept te missen. Extraverte eigenschappen kunnen immers zowel positieve als negatieve consequenties hebben."

"Extaverte persoonlijkheden zouden mogelijke transacties kunnen missen omdat ze onvoldoende naar hun klanten luisteren en de conversatie domineren met hun eigen perspectieven en ideeën," voert Adam Grant aan. "Bovendien kunnen extraverte verkopers overdreven assertief en enthousiast lijken, waardoor de consument wantrouwig kan worden en wil vermijden gemanipuleerd te worden. Gematigde karakters zijn voldoende assertief genoeg om de klant te overtuigen, maar toont tegelijkertijd ook voldoende luisterbereidheid."

Lees Verder

18:04 Gepost door Marcho in Actualiteit | Permalink | Commentaren (0) | Tags: verkoper |  Facebook |